과제 소개

1차 과제 : 고객 데이터 분석하기

처음 B2B 영업을 시작하게 되면 이미 갖추어진 상태로 시작하는 경우는 거의 없습니다. 직장에 입사하며 주어지는 것은 최소한의 데이터와 그간 History 뿐. 그마저도 운이 없다면 아무 것도 없는 상황에서 시작하는 경우도 많습니다. 담당하게 될 고객들에 대한 데이터 분석이 필요한 이유, 그리고 방법에 대하여 이해합니다.

2차 과제 : 고객 대상 영업 방법, 인바운드와 아웃바운드 영업

자사 상품 혹은 솔루션에 대해 관심을 가질만한 고객을 분류한 후, 본격적인 B2B 영업이 시작됩니다. 영업 방식은 다양하게 있지만 일반적으로 인바운드 영업과 아웃바운드로 나뉩니다. 기존에 자사 상품에 대해 알고 있거나, 마케팅 등을 통해 유입된 고객이 먼저 연락을 주어 대응하는 인바운드, 그리고 직접 고객들에게 연락을 취해 상품을 소개하고, 미팅을 제안하는 아웃바운드 영업이 있습니다. 인바운드 영업과 아웃바운드 영업에 대해 이해하고, 실제로 어떻게 이루어지는지 공부합니다.

3차 과제 : 고객과 미팅하기

사전에 많은 노력을 통해 고객과의 미팅이 성사되더라도 이것이 영업의 성공을 말하는 것은 아닙니다. 미팅의 내용과 결과에 따라 고객과 지속적으로 소통하며 상품을 제안하고, 계약까지 이어질 수도 있지만 반대로 한 번의 미팅을 끝으로 고객과의 소통이 단절될 수 있습니다. 실제 B2B 영업에서 고객과의 미팅이 어떻게 이루어지는지, 좋은 결과를 거두기 위해 고려해야 할 점이 어떤 것인지 이해합니다.

4차 과제 : 제안서 작성하기

제안서는 고객이 이 계약을 체결하느냐 마느냐 결정하게 되는 가장 중요한 과정입니다. 제안서를 만들 때 중요한 점, 제안 PT 시 유의할 점, 그리고 제안 이후 고객 대응 방안에 대해 이해합니다.