구직자들의 오해

아직도 영업 하면 술,고객과의 관계를 생각하시는 분들이 많습니다. 그래서 술을 잘 마시고, 친화력이 좋으면 영업을 잘 한다고 착각하곤하죠. 또한, 단순히 열정적이고 저돌적인 면이 영업에 필요한 역량이라고 착각하는 사람들도 많습니다. 실제로 제가 영업 직무 면접관으로서 면접을 볼 때 지원자분들 중에는 고객의 요구사항을 잘 들어주는 수동적인 영업이 영업 담당자들이 겪어야 할 운명이라 믿은 채 면접을 보러 오시는 분도 많이 봤습니다.

직무가 실제로 하는 일과 가장 중요한 역량

그러나 고객과의 좋은 관계는 고객이 나를 실력으로 인정하고 그래서 일을 진행함에 있어 의존할 때 완성됩니다. 그리고 이 상황을 만드는 건 좋은 인간관계가 아니라 고객을 가르치고 통찰을 전달해줄 때 나올 수 있습니다. 물론 아직도 구시대적인 관계형 영업을 추구하는 현직자분이 많습니다. 특히 제품의 차별성이 없어 가격 차별성으로 밖에 영업을 할 수 없는 회사에서는 자의반 타의반 관계형 영업에 의존할 수 밖에 없습니다. 또 무작정 전화를 돌리거나, 말도 없이 고객을 찾아가서 저돌적으로 영업을 하고 고객에게 나쁜 경험만 주게 되는 경우도 많습니다.

그러나 실제로는 우리도 고객을 선택하고, 동시에 고객에게 통찰을 가르치는 것이 중요합니다. 우리 제품, 회사에 맞는 고객은 누구인지 찾는 것부터 영업이 시작됩니다. 갑작스러운 전화 연결 보단, 메일로 전화 약속을 잡고 고객과 합의된 시간에 전화를 합니다. 그리하여 적절한 질문을 통해 고객을 발굴 하는 역량이 필요합니다. 또한 고객의 문제점을 분석하고 고객의 기존 전제에 도전하며 고객이 필요한 솔루션을 제안하는 역량 또한 중요합니다.

고객은 영업 담당자와 별로 친해지고 싶어하지 않습니다. 그들이 진정 원하는 건 나의 문제를 해결해줄 수 있는, 그들이 의존할 수 있는 사람입니다.

해당 과제가 영업 직무의 실제 일, 그리고 가장 중요한 역량을 체험하기에 좋은 이유

이번 직무부트캠프는 이상적인 고객을 발굴 하는 것부터 시작합니다. 제품은 여러분들이 수강하는 바로 [직무부트캠프] 입니다.

이 제품의 고객을 발굴하는 과정에서 우리 제품과 회사에 이상적인 고객이 누구인지 알 수 있으며, 동시에 우리 제품의 핵심 가치는 무엇인지 자연스럽게 알 수 있습니다. 이를 토대로 영업에 집중할 컨택 포인트를 정리하며, 효율적으로 영업 전략을 세울 수 있습니다.

그 이후로는 실제 영업 과정처럼 고객을 검증하기 위한 Qualification Call시나리오를 작성합니다.

질문해야 할 것은 무엇인지 또 고객이 문의할 내용은 무엇인 지에 대한 준비를 하게 됩니다. 이를 통해 고객을 검증(우리의 I.C.P인지 아닌지) 할 수 있고 이후 영업 전략을 세울 수 있습니다.

제안서 작성을 위한 헤드메시지를 작성하고 헤드메시지(=주장)의 근거를 찾는 작업을 하게 됩니다.

제안서 작성의 기초를 저와 함께 해보시면서 실무에서 바로 제안서를 쓰실 수 있는 역량 기반을 만들어드리겠습니다.

마지막으로 고객과 미팅이 잡혔을 때 미팅 전에 할 일, 미팅 후에 할 일을 해보게 됩니다.

미팅 주제를 선정하여 고객에게 공유하고, 미팅 때 나온 주요 사항들을 정리하여 팀과 고객에게 공유합니다. 영업은 미팅으로 승부가 납니다. 준비 없이 들어가는 미팅은 고객도 나도 혼란스럽고 아무것도 얻을 수 없습니다. 또한 미팅 내용을 팀과 고객에게 공유하지 않는다면 커뮤니케이션 비용 증가로 영업이 원활하게 되기 어렵습니다.