[내용] B2B 전략 영업의 시작은 '어디서 누구와 싸울 것인지 정하는 것입니다.'

3C (Customer, Company, Competitor) 분석을 통해 기업의 마케팅 환경을 분석하고, 제품 시장을 세분화(Segmentation)하고 이를 평가하여 표적 시장(Targeting)을 선정, 마지막으로 포지셔닝(Positioning)까지 진행해봅니다.

3C 분석이 잘 되었다면 굳이 STP의 형식에 따라 진행하지 않아도 됩니다. 시장 분석을 통해서 당사의 제품을 팔기에 가장 적절한 고객이 누구인지, 어떻게 팔아야 경쟁사 대비 우위점을 취할지 방향을 설정해주세요.

1) 3C (Customer, Company, Competitor) 분석

2) STP (Segmentation, Targeting, Positioning) 혹은 시사점 / 대응 방향

※ 회사 관련 미션 카드 제공 (제품 스펙, 손익툴)

※ 시장 관련 내용은 하기 참조. 혹은 일부 정보 창작 가능

https://news.kotra.or.kr/user/globalAllBbs/kotranews/album/2/globalBbsDataAllView.do?dataIdx=185884

[내용] 이제 첫 번째 해외 출장입니다. 회사의 영업 계획에 따라 특정된 시장에 제품을 팔기 위해 가망 고객을 접촉합니다.

출장에 앞서 사업 부장님께 출장의 목적과 목표가 담긴 출장 사전 보고를 진행해야 합니다.

고객 미팅은 사전 준비가 가장 중요합니다. 고객과 무슨 이야기를 나눌 것인지 철저히 준비를 해보세요.

1) 출장 보고 메일

- 출장 개요 - 목적, 기간, 예상 등

- 미팅 전 사전 영업 전략 관련 내용

- 출장 예상 결과 

※ 미션 카드 제공 

2) 고객향 제안서

- 추가 필요한 스펙이나 제품 정보는 창작 가능

- PPT 1P 이내

3) 고객향 추가 질의/제안 사항 3가지 

- 해당 건은 피드백에 답변 예정

- 명확하고 고객 입장에서 답변 가능한 범위여야 고객 응답 가능

[내용] 미팅 이후의 상황을 가정합니다. 제안에 따른 각 고객의 요구 조건이 공개되며, 추가 요청 사항이 있을 수도 있습니다. 이전 시간 고객에게 질의한 내용 바탕으로 미팅 결과 보고서를 작성해 주세요. 그리고 최종 제안을 위해서 회사 내부 담당자들과 커뮤니케이션을 진행합니다.

1) 미팅 결과 보고서

- 각 고객 미팅 내용

- 거래 조건 정리

- PPT 1P 이내

2) 내부 커뮤니케이션 메일 작성

- 업무상 필요한 부서에만 작성

- 각 메일에는 각 담당자(멘토)가 간단히 답변 예정

※ 미션 카드 제공

[내용] 사업 파트너를 결정하고, 최종 고객에게 조건을 제시하기 전에 내부 영업 보고를 진행합니다. 내부 경영진의 의사 결정을 잘 받을 수 있어야 고객과의 거래가 성사되겠죠? 사업 부장님께 해당 사업 관련 서면 보고를 진행해주세요. 그리고 영업에 필요한 사항을 정리하여 기안서를 제출해 주세요. 5주차에는 경영진(멘토)의 의사결정이 있습니다. 

1) 영업 결과 보고 메일

- 최종 오퍼 전 내부 승인 획득 목적

- 사업 파트너 지정하여 진행 관련 사항을 서면으로 보고

※ 예시 제공

2) 기안서

- 조건 명시 – 예상 매출, 수량, 기간, 손익 등

- PPT 1P 이내