직무소개
LG유플러스 영업 현직자의 직무소개
영업
LG유플러스
B2C와 B2B 영업을 둘다 경험해보았습니다. 그렇다 보니 각 직무의 장단점을 알고 있습니다.
B2C영업은 다양한 온/오프라인의 채널을 통해서 자사의 통신서비스를 다양한 고객들에게 제공하는 업무입니다. 채널은 온라인, 오프라인(소매, 도매, 혼매, 양판, 방판 등)으로 나눠어졌고 각 채널에서 엔드고객을 상대하여 세일즈를 담당하는 '직접영업'이 있고 각 채널 세일즈 담당하여 관리하는 '간접영업'으로 분리되어 있습니다. 흔히 상권을 나누어 각 상권에서 자사의 점유율을 높이는 모든 일을 하게 됩니다. (매장 오픈, 인력 훈련, 재고 관리, 5G홍보 등)
B2B영업 역시 다양한 현장에 있는 법인고객들을 대상으로 자사의 통신 서비스를 고객사에게 세일즈하는 업무입니다. 법인 규모에 따라 대기업, SME, 공공기관 등의 실무자를 만나 세일즈하는 '직접 영업'과 SOHO을 상대로 영업하는 대리점을 관리하는 '간접 영업'이 있습니다. 흔히 고객사가 가입된 상품 관리, 요금 청구, NW 장애 대응 및 수주를 따내는 등의 프로젝트성 업무를 합니다.
B2C영업은 다양한 온/오프라인의 채널을 통해서 자사의 통신서비스를 다양한 고객들에게 제공하는 업무입니다. 채널은 온라인, 오프라인(소매, 도매, 혼매, 양판, 방판 등)으로 나눠어졌고 각 채널에서 엔드고객을 상대하여 세일즈를 담당하는 '직접영업'이 있고 각 채널 세일즈 담당하여 관리하는 '간접영업'으로 분리되어 있습니다. 흔히 상권을 나누어 각 상권에서 자사의 점유율을 높이는 모든 일을 하게 됩니다. (매장 오픈, 인력 훈련, 재고 관리, 5G홍보 등)
B2B영업 역시 다양한 현장에 있는 법인고객들을 대상으로 자사의 통신 서비스를 고객사에게 세일즈하는 업무입니다. 법인 규모에 따라 대기업, SME, 공공기관 등의 실무자를 만나 세일즈하는 '직접 영업'과 SOHO을 상대로 영업하는 대리점을 관리하는 '간접 영업'이 있습니다. 흔히 고객사가 가입된 상품 관리, 요금 청구, NW 장애 대응 및 수주를 따내는 등의 프로젝트성 업무를 합니다.
| 필요한 역량
공통적으로 가장 필요한 역량은 '커뮤니케이션' 입니다.
B2C영업의 경우 상대적으로 '기존' 고객들과 커뮤니케이션할 일들이 많습니다. 왜냐하면 주로 채널영업을 관리하는 '간접영업'을 경험하는 곳이 통신영업이기 때문입니다. 기존 관리자들을 대상으로 자사의 상권 점유율을 높이고 , 수익성을 극대화시켜 동반성장시켜 나가기 위한 커뮤니케이션을 주로 하기에 지속관리해 나갈 수 있는 전략과 도구들이 필요합니다.
B2B영업의 경우 상대적 '신규'고객들과 커뮤니케이션할 일이 많습니다. 물론 기존고객사 실무자들과도 관계가 생기다보면 친숙해지고 커뮤니케이션 할 일들이 많습니다. 그렇지만 신상품이 나오게 되면 새로운 업체와의 만남, 새로운 고객사의 만남, 제휴 및 협력업체와의 만남이 잦고, 기존 고객사대상으로도 불편한 부분을 찾고 그에 맞는 솔루션 및 상품 업셀을 통해 재계약 및 자사 서비스 확장을 해야 하기에 커뮤니케이션 능력은 중요합니다.
B2C영업의 경우 상대적으로 '기존' 고객들과 커뮤니케이션할 일들이 많습니다. 왜냐하면 주로 채널영업을 관리하는 '간접영업'을 경험하는 곳이 통신영업이기 때문입니다. 기존 관리자들을 대상으로 자사의 상권 점유율을 높이고 , 수익성을 극대화시켜 동반성장시켜 나가기 위한 커뮤니케이션을 주로 하기에 지속관리해 나갈 수 있는 전략과 도구들이 필요합니다.
B2B영업의 경우 상대적 '신규'고객들과 커뮤니케이션할 일이 많습니다. 물론 기존고객사 실무자들과도 관계가 생기다보면 친숙해지고 커뮤니케이션 할 일들이 많습니다. 그렇지만 신상품이 나오게 되면 새로운 업체와의 만남, 새로운 고객사의 만남, 제휴 및 협력업체와의 만남이 잦고, 기존 고객사대상으로도 불편한 부분을 찾고 그에 맞는 솔루션 및 상품 업셀을 통해 재계약 및 자사 서비스 확장을 해야 하기에 커뮤니케이션 능력은 중요합니다.
| 장점
B2C의 경우 : 온, 오프라인의 채널을 통해 하나의 상품이 고객들에게 전달되는 기획 및 홍보, 교육 훈련 등의 과정을 전반적인 과정을 다 볼 수 있으며, '현장'에서 고객 및 판매관리자들의 다양한 니즈를 확인할 수 있는 생생함이 있습니다. 또한 대리점 관리를 통해 동반 성장 및 수익성 확대 등의 실질적인 '경영'을 경험할 수 있으며 통신 판매구조에 대해 명확하게 알 수 있습니다.
B2B의 경우 : 프로젝트성 상품이기에 다양한 협력과 지원을 이끌어내야 합니다. 그러기 위해서라도 본인이 NW쪽의 소양이 어느정도 있어야 커뮤니케이션 및 협력을 끌어낼 수 있기에 '전문성'이 생겨나게 됩니다. 또한 프로젝트가 진행되는 영업 - 제안 - 합의 - 계약 - 검토 - 유치 - 개통 - 업셀 등의 구조를 알게 되며 다양한 인적 네트워크를 형성하게 됩니다. 이것을 토대로 주어진 매출목표를 달성할 수 있는 먹거리 창출 및 다양한 경험을 할 수 있게 되는 '자유함'도 매력입니다.
B2B의 경우 : 프로젝트성 상품이기에 다양한 협력과 지원을 이끌어내야 합니다. 그러기 위해서라도 본인이 NW쪽의 소양이 어느정도 있어야 커뮤니케이션 및 협력을 끌어낼 수 있기에 '전문성'이 생겨나게 됩니다. 또한 프로젝트가 진행되는 영업 - 제안 - 합의 - 계약 - 검토 - 유치 - 개통 - 업셀 등의 구조를 알게 되며 다양한 인적 네트워크를 형성하게 됩니다. 이것을 토대로 주어진 매출목표를 달성할 수 있는 먹거리 창출 및 다양한 경험을 할 수 있게 되는 '자유함'도 매력입니다.
| 단점
공통적으로 영업은 숫자를 떠나서 생각할 수 없습니다.
그렇기에 실적은 잘하면 장점, 못하면 단점으로 여겨질 수 있습니다.
B2C의 경우 실적은 '직접영업'이 아닌 '간접영업'이기에 덜 예민할 수 있을 것이라고 생각되지만 오히려 상품의 유치와 개통이 단시간내 이루어지기에 조직 자체가 실적변화에 민감합니다.
B2B의 경우 '직접영업'이 주이기에 많이 예민할 수 있겠지만 상품의 유치와 개통이 길게는 몇년도 걸리는 프로젝트성 상품이 많기에 오히려 장기간 매출화될 수 있는 먹거리들을 다양하게 발굴해야 합니다.
또한 고객들을 상대하는 직업이다보니 그에 맞는 니즈를 발굴하고 충족시켜줘야 하는 피로감이 있을 수 있으며, 예측할 수 없는 리스크가 발생될 수 있기에 그에 대한 문제해결을 늘 대비해야 한다는 단점이 있습니다.
그렇기에 실적은 잘하면 장점, 못하면 단점으로 여겨질 수 있습니다.
B2C의 경우 실적은 '직접영업'이 아닌 '간접영업'이기에 덜 예민할 수 있을 것이라고 생각되지만 오히려 상품의 유치와 개통이 단시간내 이루어지기에 조직 자체가 실적변화에 민감합니다.
B2B의 경우 '직접영업'이 주이기에 많이 예민할 수 있겠지만 상품의 유치와 개통이 길게는 몇년도 걸리는 프로젝트성 상품이 많기에 오히려 장기간 매출화될 수 있는 먹거리들을 다양하게 발굴해야 합니다.
또한 고객들을 상대하는 직업이다보니 그에 맞는 니즈를 발굴하고 충족시켜줘야 하는 피로감이 있을 수 있으며, 예측할 수 없는 리스크가 발생될 수 있기에 그에 대한 문제해결을 늘 대비해야 한다는 단점이 있습니다.
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2020.08.17
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