Q. 기술영업 고객사 미팅 시

답변 6

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  방산러LIG넥스원

  코부장 ∙ 채택률 97%

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  안녕하세요. 기술영업 미팅에는 구매팀만 오는 경우는 거의 없고, 보통 설계/R&D/공정/품질/구매가 같이 들어옵니다. 초기 검토 단계는 기술팀(R&D, 공정)이 중심이고, 후반부로 갈수록 구매가 비중이 커집니다. 즉, 상대는 “이공계 + 비이공계 혼합”이라 한 수준으로만 설명하면 안 됩니다. 그래서 같은 내용을 기술팀에는 디테일하게, 구매에는 비용/효과 중심으로 다르게 풀어야 합니다. 또 고객사 내부에서도 전공 수준 차이가 커서 전부가 깊게 이해하지는 못합니다. 결국 핵심은 “상대 수준에 맞게 번역해서 설명하는 능력”입니다. 기술영업은 제품을 아는 것보다 ‘이해시키고 설득하는 것’이 더 중요한 직무입니다. 특히 의사결정권자는 기술자가 아닐 때가 많아서 쉽게 설명하는 능력이 필수입니다. 정리하면, 다양한 이해관계자를 동시에 설득해야 해서 쉬운 설명력이 중요한 것입니다.

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• 제

  제리집사씨티알모빌리티

  코대리 ∙ 채택률 54% ∙

  직무

  일치

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  안녕하세요 채택 부탁드립니다. 말씀하신 대로 구매팀은 필수라고 볼수있으며, 구매팀이 이공계열 출신이 많다는 것은 편견입니다. 구매는 경영학과도 있고, 이공계도 있고 어문계열도 있고 상당히 다양합니다. 그런의미에서, 구매가 아이템에 대한 지식이 부족하기 때문에 설계 (개발) 를 데리고 같이 나오는경우가 많습니다. 저희쪽 (영업) 도 마찬가지로 기술적인 지식은 설계팀보다는 부족하기 때문에 마찬가지로 설계를 데리고 다니는 경우가 많습니다. 고객에게 쉽게 풀어 설명하는 것이 중요한 이유는 간단합니다. 우리의 관점에서 고객사인거지, 고객사 구매 관점에서는 우리는 수많은 협력사중 하나일것이기 때문에 우리의 제품에 대한 이해도+ 관심이 많을거라고 생각해서는 안되기 때문에, 0부터 시작한다고 생각하고 알아듣기 쉽도록 설명해줘야 합니다

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• 멘

  멘토 지니KT

  코상무 ∙ 채택률 62%

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  ● 채택 부탁드립니다 ● 기술영업 미팅에는 구매뿐 아니라 개발, 품질, 생산까지 함께 들어오는 경우가 많습니다. 구매는 가격과 조건을 보지만 실제 의사결정은 기술 검증과 품질 영향까지 포함해 이루어집니다. 그래서 상대가 이공계여도 관심 포인트가 다르기 때문에 쉽게 설명하는 능력이 중요합니다. 예를 들어 개발은 성능, 품질은 안정성, 구매는 원가를 보기에 같은 내용을 다르게 전달해야 합니다. 결국 기술영업은 기술을 전달하는 것이 아니라 고객의 관점으로 번역하는 역할입니다. 이 차이를 이해하는 것이 핵심입니다.

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• 다

  다할수있습니다큐비앤맘

  코이사 ∙ 채택률 59%

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  채택된 답변

  조금이라도 도움이 되셨다면 채택 부탁드립니다 ~~~~ 기술영업 미팅에는 구매팀만 오는 경우는 드뭅니다. 실제로는 개발팀, 공정기술팀, 품질팀 등 실사용 부서가 함께 참여하는 경우가 많습니다. 구매팀은 가격과 계약을 담당하지만, 기술 검토와 도입 결정은 현업 엔지니어가 주도하기 때문입니다. 그래서 쉽게 설명하는 능력이 중요한 이유는 대상이 다양하기 때문입니다. 엔지니어에게는 기술적으로 설득해야 하고, 구매팀에는 비용과 효율 관점으로 설명해야 합니다. 같은 내용을 상대에 맞게 풀어낼 수 있어야 실제 계약으로 이어집니다. 결국 기술 이해력과 함께 커뮤니케이션 전환 능력이 핵심입니다

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• P

  PRO액티브현대트랜시스

  코전무 ∙ 채택률 100%

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  결론부터 말하면 고객사 미팅에는 구매팀뿐 아니라 개발, 공정, 품질, 생산, R&D 등 다양한 부서가 함께 참여합니다 그래서 이공계 배경이 있는 사람도 있지만 기술 이해 수준과 관점이 모두 다릅니다 기술영업에서 쉽게 설명하는 능력이 중요한 이유는 같은 이공계라도 관심 영역이 다르고 문제를 보는 기준이 다르기 때문입니다 예를 들어 공정 엔지니어는 수율과 조건을 보고 구매팀은 가격과 납기 품질팀은 리스크를 봅니다

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  곰직원대웅바이오

  코상무 ∙ 채택률 93%

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  안녕하세요. 멘티님. 고객사 구매팀만 소통을 하는 것이 아니라 다양한 부서와 소통을 하게 됩니다. 전공자 및 비전공자들도 많구요. 그걸 떠나서 단순히 쉽게 풀어서 설명을 하는 것이 아닙니다. 경쟁사와 차별화된 자사의 역량, 차별화되지 않더라도 우리를 이용 시 너희에게 어떤 이점이 있는지 설득할 수 있는 능력이 중요합니다. 그런 모든 것을 함축된 표현이 고객에게 쉽게 풀어서 설명한다는 것이구요.

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